Защо правим това, което другите искат от нас?
Били ли сте някога да направите нещо, което наистина не искате просто да направите, защото някой друг ви помоли? Купуването на нещо, след като сте били убедени от нахален търговец или опитвате конкретна марка на сода, след като видите търговско одобрение с участието на любимата си знаменитост, са два примера за това, което е известно като съответствие.
Какво влияние има върху нашето социално поведение?
Има ли фактори, които оказват влияние върху спазването? За да научите отговорите на тези въпроси, е важно да започнете, като разберете точно какво е спазването и как работи. Продължете да четете, за да научите повече за това, което научните работници научиха за психологията на спазването.
Какво е съответствие?
В психологията съответствието се отнася до промяната на поведението поради поискване или напътствие на друго лице. Той ще работи заедно с групата или ще промени поведението си, за да се впише в групата, като все още не е съгласен с групата. За разлика от подчинението, в което другото лице е в позиция на власт, спазването не се основава на това, че е в положение на власт или власт над другите.
- "Съответствието се отнася до промяна в поведението, поискано от друго лице или група, а индивидът действа по някакъв начин, защото други го помолили да го направи (но е възможно да се откаже или отхвърли.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Ситуациите, призоваващи за спазване на изискванията, са под формата на молба за помощ от страна на даден приятел, предсказана от въпроса" Можете ли да ми направите услуга? "Те включват и изскачащите реклами в интернет, предназначени да ви примамят в търговски обект както и търговската сфера за бизнес, предшествана от опасните думи "Имам ли сделка за вас!" Понякога искането е отпред и директно, това, което виждате, е това, което получавате, а понякога е част от един фин и повече сложна манипулация ". (Касин, Фейн, & Маркус, 2011)
Използвани техники за постигане на съответствие
Съответствието е важна тема от интерес в областта на потребителската психология . Тази специалност се фокусира върху психологията на потребителското поведение, включително как продавачите могат да повлияят върху купувачите и да ги убедят да купуват стоки и услуги. Търговците често разчитат на редица различни стратегии, за да получат съответствие от потребителите. Някои от тези техники включват:
- Техника "Врата в лице"
При този подход търговците започват, като искат голям ангажимент. Когато другият откаже, те правят по-малко и по-разумно искане. Например, представете си, че собственик на бизнес ви кани да направите голяма инвестиция в нова бизнес възможност. След като отхвърлите заявката, собственикът на фирмата пита дали може да направите поне покупка на малък продукт, за да му помогнете. След като откажете първата оферта, може да се почувствате принудени да се съобразите с втората си жалба. - Технологията "влезе в врата"
При този подход търговците започват, като искат и получават малък ангажимент. След като вече сте изпълнили първата заявка, е по-вероятно да изпълните и второ по-голямо искане. Например вашият колега пита дали сте го запълнили за един ден. След като кажете "да", той пита дали може да продължите да го изпълнявате през останалата част от седмицата.
- Технологията "Това не е всичко"
Забелязали ли сте някога, че гледате телевизионна информация? След като продуктът е поставен, продавачът добавя допълнителна оферта, преди потенциалният купувач да вземе решение. "Това не е всичко", може да предложи търговецът: "Ако купите набор от приспособления сега, ще вкараме допълнително нещо безплатно!" Целта е да се направи офертата възможно най-привлекателна. - Техника "Нисбол"
Тази стратегия включва ангажирането на даден човек да поеме ангажимент и след това да вдигне условията или залозите на този ангажимент. Например, продавач може да ви накара да се съгласите да купите конкретен план за мобилен телефон на ниска цена, преди да добавите редица скрити такси, които след това правят плана много по-скъп.
- подмазвачеството
Този подход включва получаване на одобрение от целта, за да се постигне тяхното съответствие. В този подход често се използват стратегии като ласкателство на целта или представяне по начин, който привлича вниманието на индивида. - взаимност
Хората са по-склонни да се съобразяват, ако смятат, че другият вече е направил нещо за тях. Социализирахме се, за да вярваме, че ако хората ни предадат доброта, тогава трябва да върнем услугата. Изследователите са установили, че ефектът на реципрочност е толкова силен, че може да действа дори когато първоначалната услуга не е поканена или идва от някой, който не ни харесва.
Какво казват изследователите за спазването на изискванията?
Има редица добре известни проучвания, които са изследвали въпроси, свързани със спазването, съответствието и послушанието. Някои от тях включват:
- Експериментите за съответствие на Asch
Психологът Соломон Аш проведе серия от експерименти, за да покаже как хората се съобразяват по групи. Когато са показани три реда с различни дължини, участниците бяха помолени да изберат най-дългата линия. Когато останалите в групата (които бяха съпернички в експеримента) избраха грешната линия, участниците ще се съобразят с груповото налягане и също така ще изберат грешната дължина на линията. - Експериментът на послушанието на Милграм
Известните и противоречиви експерименти за послушание на Стенли Милграм разкриха, че властта на властта може да се използва, за да накарат хората да се съобразяват. В тези експерименти участниците бяха насочени от експериментатора да предаде електрически удари на друг човек. Въпреки че шоковете не бяха реални, участниците всъщност вярваха, че шокират другия човек. Милграм установи, че 65 процента от хората ще доставят максималните, евентуално фатални електрически шокове по заповед на авторитетна фигура. - Станфордският експеримент на затворите
През 70-те години психологът Филип Зимбардо провел експеримент, в който участниците играели ролята на охранители и затворници в манифестиран затвор, създаден в мазето на катедрата по психология в университета в Станфорд. Първоначално планирана за последните две седмици, експериментът трябваше да бъде прекратен едва шест дни след като охраната започна да показва злоупотреба, а пленниците станаха разтревожени и стресирани. Експериментът показа как хората ще се съобразяват с очакванията, които идват от определени социални роли.
Фактори, които оказват влияние върху съответствието
- Хората са по-склонни да се съобразяват, когато вярват, че споделят нещо общо с лицето, което отправя искането.
- Когато груповата принадлежност е важна за хората, те са по-склонни да спазват социалния натиск. Например, ако един студент отдава голямо значение на принадлежността към братство в колежа, е по-вероятно да се придържат към исканията на групата, дори ако това противоречи на техните собствени убеждения или желания.
- Вероятността за съответствие се увеличава с броя на присъстващите. Ако присъстват само един или двама души, човек може да задържи мнението на групата и да откаже да се съобрази.
- Бързото присъствие на група прави по-вероятното спазване на правилата.
> Източници:
> Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, ЕК (2006). Социалната психология е жива. Белмонт, Калифорния: Томсън Уодсуърт.
> Cialdini, RB (2007). Влияние: Психологията на убеждаването. Ню Йорк: Издател на Харпър Колинс.
> Касин, СМ, Фейн, С., & Маркус, ЧР (2011 г.). Социална психология. Белмонт, Калифорния: Уодсуърт - обучение по ценни книжа.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Психология, приложена към модерния живот: приспособяване през 21-ви век. Белмон, Калифорния: Wadsworth - Обучение по ценни книжа.