Когато някой прави нещо хубаво, повечето хора искат да върнат благосклонността
Нормата на реципрочност, понякога наричана правило за реципрочност, е социална норма, където ако някой направи нещо за вас, тогава се чувствате задължени да върнете услугата.
Една област, в която тази норма обикновено се използва, е в областта на маркетинга. Търговците използват широка гама от стратегии, за да убедят потребителите да правят покупки. Някои от тях са прости, като например продажби, талони и специални промоции.
Другите са далеч по-фини и използват принципите на човешката психология, за които много хора дори не са наясно.
Как функционира нормата на реципрочност?
Чувствали ли сте се някога да сте длъжни да направите нещо за някого, защото първо са направили нещо за вас? Нормата на реципрочност е само един вид социална норма, която може да окаже силно влияние върху нашето поведение.
Това правило действа по един прост принцип: Ние сме склонни да се чувстваме задължени да връщаме услуги, след като хората правят услуга за нас. Когато новите ви съседи донесат табелка с бисквитки, за да ви посрещнат в квартала, може да се почувствате задължени да върнете услугата, когато ви помолят да се грижите за кучето си, докато са на почивка.
Примери за реципрочност в действие
Колко мощен е нормата на реципрочност? През 1974 г. социологът Филип Кунц проведе експеримент. Той изпрати ръчно изписани коледни картички с бележка и снимка на него и семейството му до приблизително 600 случайно подбрани хора.
Всички получатели на картите бяха напълно непознати. Малко след изпращането на пощенските картички, започнаха да се прокрадват отговори.
Кунц получи почти 200 отговора. Защо толкова много хора ще отговарят на един непознат? Това е правилото за реципрочност на работното място. Тъй като Кунц беше направил нещо за тях (изпратено внимателно бележка по време на празничния сезон), много получатели се чувстваха задължени да върнат услугата.
Защо чувстваме нужда от реципрочност?
Такова поведение има няколко очевидни ползи. От една страна, грижата за другите помага за оцеляването на видовете. Чрез връщане назад ние гарантираме, че другите хора получават помощ, когато имат нужда от тях, и че ние получаваме помощ, когато имаме нужда от нея.
Реципрочност и убеждаване
Има редица техники на убеждаване, които използват тактиката на реципрочност. Тези стратегии се използват от хора, които се опитват да ви убедят да предприемете действия или да се съобразете с молба, като например продавачи или политици.
Една от тях е известна като "тази не-всички" техника. Да предположим, че пазарувате за нов мобилен телефон. Продавачът ви показва телефона и ви казва цената, но все още не сте съвсем сигурни. Ако продавачът предлага да добавите телефонна кутия без допълнително заплащане, може да се почувствате, че той ви прави услуга, което на свой ред може да ви накара да се почувствате задължено да купите телефона.
Можете ли да устоявате на реципрочност?
В много случаи правилата за реципрочност всъщност са нещо добро. То ни помага да се държим по социално приемливи начини и ни позволява да се ангажираме с социални дарители с хората около нас. Но какво трябва да направите, ако се опитвате да преодолеете желанието за реципрочност, като например да се опитате да избегнете нуждата от закупуване на даден артикул след получаване на безплатна услуга?
Дай малко време. Експертите предполагат, че желанието за повторение е най-силно непосредствено след първоначалния обмен. Ако можете да изчакате, вероятно ще почувствате по-малко напрежение, за да върнете услугата.
Оценявайте обмена. Помислете дали ползата се измерва до очакваната възвращаемост. В много случаи първоначалният подарък или услуга е много по-малък от изисканата услуга за връщане.
Източници:
> Molm >, > L. "Структурата на реципрочност". Социална психология Тримесечие април 2010 г.
> Kunz, PR (1976). "Поздрави на сезона: От моя статус до твоя." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Психологията на промяна на нагласите и социално влияние . Ню Йорк: Макграу-Хил.