Техники на убеждаване, които наистина работят
Ние се сблъскваме с убеждаване в голямо разнообразие от форми всеки ден. Според Media Matters един типичен възрастен е изложен на около 600 до 625 реклами под всякаква форма всеки ден. Производителите на храни искат да купуваме най-новите си продукти, докато филмовите студиа искат да отидем да видим най-новите филми. Тъй като убеждаването е толкова широко разпространена част от нашия живот, често е прекалено лесно да пренебрегваме как се влияят от външни източници.
Убеждаването не е просто нещо, което е полезно за търговци и търговци. Да се научите как да използвате тези техники в ежедневието може да ви помогне да станете по-добър преговарящ и да увеличите вероятността да получите това, което искате, независимо дали се опитвате да убедите вашето малко дете да яде зеленчуците си или да убеди шефа ви да ви даде рейз ,
Тъй като влиянието е толкова полезно в толкова много аспекти на ежедневието, техниките на убеждаване са изследвани и наблюдавани от древни времена. Едва в началото на 20 -те години обаче социалните психолози започнаха официално да изследват тези мощни техники.
Няколко ключови убеждения техники
Крайната цел на убеждаването е да убеди целта да интернализира убедителния аргумент и да приеме това ново отношение като част от своята основна система на вярвания.
По-долу са само някои от много ефективните убедителни техники. Други методи включват използването на награди, наказания, положителни или отрицателни познания и много други.
1. Създайте нужда
Един от методите на убеждаване включва създаване на нужда или привлекателност на по-ранна нужда. Този вид убеждаване привлича основните нужди на човек за подслон, любов, самоуважение и самоусъвършенстване . Търговците често използват тази стратегия, за да продават продуктите си. Помислете, например, колко реклами показват, че хората трябва да закупят определен продукт, за да бъдат щастливи, безопасни, обичани или възхищавани.
2. Обжалване на социалните потребности
Друг много ефективен убедителен метод привлича нуждата да бъдем популярни, престижни или подобни на другите. Телевизионните реклами предоставят много примери за този вид убеждаване, при което зрителите се насърчават да купуват продукти, за да могат да бъдат като всички останали или да бъдат като добре познат или уважаван човек. Телевизионните реклами са огромен източник на излагане на убеждаване, като се има предвид, че някои оценки твърдят, че средният американец гледа между 1500 и 2000 часа телевизия всяка година.
3. Използвайте заредени думи и изображения
Убеждаването често използва и заредени думи и изображения. Рекламодателите са наясно със силата на положителните думи, поради което толкова много рекламодатели използват фрази като "Нови и подобрени" или "Всички естествени".
4. Вземете краката си на вратата
Друг подход, който често е ефективен, за да се накарат хората да се съобразят с искането, е известен като техниката "под краката на вратата". Тази стратегия за убеждаване включва да накара човек да се съгласи с малка молба, като например да го помоли да закупи малка вещ, последвана от много по-голямо искане. Чрез това, че човекът се съгласява с малката първоначална услуга, заявителят вече има своето "кракче на вратата", което прави индивида по-вероятно да се съобрази с по-голямата молба.
Например съсед ви моли да се грижите за двете си деца за час-два. След като се съгласите с по-малката заявка, тя след това пита дали можете просто да гледате на децата през останалата част от деня.
Тъй като вече сте се съгласили с по-малката заявка, може да се почувствате задължени да се съгласите и с по-голямото искане. Това е отличен пример за това, което психолозите наричат "правило за ангажираност" , а търговците често използват тази стратегия, за да насърчат потребителите да купуват продукти и услуги.
5. Големи и малки
Този подход е противоположна на подхода "стъпка на врата". Търговецът ще започне да прави голяма, често нереалистична заявка.
Човекът реагира, като отказва, фигуративно удря вратата при продажбата. Продавачът отговаря, като отправя много по-малка заявка, като често излиза като помирителна. Хората често се чувстват задължени да отговорят на тези оферти. Тъй като отказват първоначалната заявка, хората често се чувстват принудени да помагат на продавача, като приемат по-малката заявка.
6. Използвайте силата на реципрочност
Когато хората ви дават услуга, вероятно се чувствате почти непреодолимо задължение да върнете благата в натура. Това е известно като норма на реципрочност , социално задължение да се направи нещо за някой друг, защото те първо са направили нещо за вас. Търговците могат да използват тази тенденция, като я направят като че ли ви правят доброта, като например "екстри" или отстъпки, които след това принуждават хората да приемат офертата и да направят покупка.
7. Създайте точка за закрепване на преговорите си
Пристрастяването към котва е тънка когнитивна пристрастност, която може да окаже силно влияние върху преговорите и решенията. Когато се опитваме да стигнем до решение, първата оферта има тенденцията да се превърне в точка за закрепване на всички бъдещи преговори. Така че, ако се опитвате да преговаряте за увеличение на възнагражденията, като първото лице, което предлага число, особено ако това число е малко високо, може да повлияе върху бъдещите преговори във ваша полза. Това първо число ще стане отправна точка. Въпреки че може да не получите тази сума, започването на високо може да доведе до по-висока оферта от вашия работодател.
8. Ограничаване на Вашата наличност
Психологът Робърт Сиадини е известен с шестте принципа на влияние, които той описва за първи път в най-продаваната книга "Influence: The Psychology of Persuasion". Един от ключовите принципи, които той идентифицира, е известен като недостиг или ограничаване на наличието на нещо. Cialdini предполага, че нещата стават по-привлекателни, когато те са оскъдни или ограничени. Хората са по-склонни да купуват нещо, ако научат, че това е последната или че продажбата ще приключи скоро. Например един художник може да направи ограничено изпълнение на конкретен печат. Тъй като има само няколко отпечатъка на разположение за продажба, хората биха имали по-голяма вероятност да направят покупка, преди да са изчезнали.
9. Прекарайте време, забелязвайки убедителни съобщения
Примерите по-горе са само някои от многото убеждения, описани от социалните психолози. Потърсете примери за убеждаване в ежедневния си опит. Интересен експеримент е да видите половин час на произволна телевизионна програма и да отбележите всеки случай на убедителна реклама. Може да бъдете изненадани от огромното количество убедителни техники, използвани в такъв кратък период от време.
Източник ::
Динамика на медиите. (2007 г.). Нашата нарастваща рекламна доза: Не е толкова възпираща, както някои мислят. Медийни въпроси .