Случвало ли ви се някога да промените решението си в средата на покупката, само за да се чувствате натиснати да се придържате към предишното си решение да купите елемента? Например, някога сте се съгласили да купите кола, само за продавача да промени условията на продажбата преди да подпишете документацията? Беше ли лесно да си тръгнеш, или чувстваш ли натиск и задължение да се придържаш към първоначалното си споразумение?
Психолозите се позовават на това като на правило на ангажираност или норма на ангажираност . Какво точно е правилото за ангажираност и как това влияе на нашето поведение?
Каква е нормата на ангажираност?
Правилото за ангажираност е вид социална норма, която често се използва от търговци и търговци, за да накарат потребителите да правят покупки. Според тази норма, обикновено се чувстваме задължени да следваме с нещо, след като сме се ангажирали публично.
След като направихме някакъв вид отворен залог за нещо, чувстваме както социален натиск, така и вътрешен психологически натиск да се придържаме към него. Защо? Ние обичаме да чувстваме, че сме последователни в нашето поведение и вярвания, така че, след като направим някакъв вид декларация, често чувстваме, че трябва да застанем с първоначалното си решение.
Понякога тази норма на ангажираност може да работи във ваша полза. Ако обявите, че сте на диета или се опитвате да получите форма, обявяването на вашите планове за приятели и семейство може да ви помогне да се чувствате натиск, за да се придържате към ангажимента си и да постигнете целите си .
В други случаи това натиск да се придържате към първоначалната си декларация може да ви накара да вземете решения за покупки, които може да не са непременно в най-добрия си интерес.
Нормата на ангажимента в действие
И така, как маркерите използват това в своя полза? Съществуват редица различни техники на убеждаване, които разчитат на това правило на ангажираност, за да получат съответствие с потребителите.
Една от тях обикновено се нарича техника с ниска топка. При този метод продавачът може да започне с умишлено подценяване на цената на елемента. След като сте се ангажирали да направите покупката, продавачът ще увеличи стойността на елемента. Тъй като вече сте поели ангажимента, се чувствате задължени да се придържате към покупката.
Друга широко разпространена стратегия за продажби е техниката "в средата на вратата". При този подход търговецът започва с малка заявка. След като се съгласите с това, той след това прави втора много по-голяма заявка. Тъй като вече сте се ангажирали, като се съгласите с по-малката заявка, тогава се чувствате задължени да се придържате към ангажимента и да се съобразявате с втората жалба.
Правенето на ангажимент работи за вас
Силата на ангажираност понякога може да ви накара да се придържате към решения, които не са непременно в най-добрия си интерес (като закупуване на надценена позиция), но тази тенденция невинаги оказва лошо влияние върху нашето поведение. Всъщност дори може да откриете, че можете да използвате правилото за ангажираност, за да помогнете за вдъхновение на положителни промени в поведението .
Например, представете си, че се опитвате да се придържате към цел като отказване от тютюнопушене, загуба на тегло или маратон.
Извършването на някаква публична декларация относно целите си, като например обявяването на това на вашите приятели и семейства, може да ви накара да се чувствате натиснати да се придържате към нея. Тъй като направихте публична декларация за целта си, правилото за ангажираност може да ви помогне да се чувствате натиск, за да се придържате към нея, докато не постигнете целта си.
Препратки
Cialdini, RB (2000). Влияние: Наука и практика. Бостън: Алин & Бейкън.