Определянето на диапазон може да доведе до по-добри оферти
Когато се опитвате да договорите нещо, независимо дали е цената на кола или заплата за нова работа, традиционната мъдрост предполага да започнете високо и да предложите единствено число. Ако искате начална заплата от 65 000 щатски долара, например, някои експерти биха могли да ви предложат да започнете с първоначално голям брой като $ 70,000 и след това да сключите сделка до желаната от вас заплата.
Едно проучване на изследователи от Columbia Business School поставя предизвикателства пред тези стратегии за преговори в старата школа и вместо това предлага, че излагането на диапазон може действително да се възстанови в полза на вас. Изследователите Даниел Емес и Мали Мейсън установиха, че при договаряне на сделка, поставянето на скромен диапазон често води до по-добри оферти, отколкото да се започне с един-единствен "точков" номер.
"В продължение на години ние преподавахме на студентите да избягват да предлагат диапазон в преговорите, като приемат, че колегите, получаващи тези оферти, ще имат селективно внимание , като чуват само края на асортимента, който е бил привлекателен за тях", обяснява Амес в изявление. "Нашите резултати ни изненадаха, като възприехме как преподаваме темата. Не можем да кажем, че диапазонът предлага работа на 100% от времето, но определено заслужават място в набора от инструменти на преговарящия."
Как функционира обхватът на договаряне
Ако искате 65 000 долара, те предполагат, че предлагането на заплата от 65 000 до 70 000 долара може да доведе до по-високи оферти.
Този тип оферта е това, което те наричат "подкрепящо предложение". Желаното ви число е в ниския край на диапазона, но увеличаването на диапазона над целевия Ви номер може да доведе до оферта, която всъщност е повече от първоначалната Ви цел.
В други случаи, изследователите предполагат, че диапазонът "bracketing" може да бъде по-ефективен.
Ако искате 60 000 долара, можете вместо това да предложите диапазон между $ 58,000 и $ 65,000. Макар да изглежда, че потенциалните работодатели могат незабавно да се придържат към този най-малък брой и просто да предложат тази сума, учените установиха, че този вид стратегия може да даде на преговарящите превъзходство.
Как ви помага реципрочността
Хората, които предлагат такива диапазони, могат да бъдат разглеждани като по-учтиви и гъвкави, което от своя страна води потенциалните работодатели да почувстват нуждата от реципрочност .
"Преговарящите изглежда внушават какво би било учтиво по отношение на лечението на техните колеги и тези фактори в собственото си поведение", обясняват авторите в статия, публикувана във вестник "Персонал и социална психология" от февруари 2015 г. "Резултатите ни документират такъв ефект и освен това показват, че офертите за гамата имат потенциал да оформят очакванията за учтивостта на последващите противопоказатели".
В поредица от пет експеримента изследователите са разгледали различни ситуации на договаряне, включващи опити за цената на кола, договаряне на заплата, договаряне с доставчик на събития. Проучванията са предназначени да проверят дали диапазоните са довели до по-добри резултати от офертите за единични ценови точки.
Освен това авторите разглеждат различните видове предложения за обхвата и цялостното им въздействие върху процеса на преговори.
- Оферти за точки: В някои случаи на участниците е казано да се придържат към оферта за една цена.
- Оферти за Backdown Range: Други участници са казали да използват диапазон, който отстъпва от точка. Например, ако искате 100 лв. На час, предполагайте, че можете да приемете между $ 80 и $ 100 на час. Изследователите установиха, че този тип оферта води до по-лоша сделка, но по-добри резултати в отношенията.
- Сферични оферти: Някои участници бяха помолени да предложат диапазон, който обхваща желания брой. Така че, ако сте искали 100 долара на час за услуга, бихте предложили между $ 90 и $ 110. Резултатите показват, че този вид оферта не е довела до много ползи за точковото предложение, а е довело до по-добри резултати в отношенията.
- Оферти за повишаване на предлагането: В други случаи участниците са били поканени да представят диапазон, който надхвърля желаната сума. Така че, ако искате 100 долара на час, бихте предложили диапазон между $ 100 и $ 120. Това доведе до по-добри оферти от офертите с една точка и нямаше цялостен ефект върху резултатите от взаимоотношенията.
- Офертна оферта: В тази стратегия на участниците беше казано да дадат един, амбициозен номер. Така че, ако искате 100 долара на час, вместо това ще поискате 120 долара на час. Този подход доведе до повече взаимоотношения и доведе до повече преговори с пречки, но не предложи никакви предимства пред една единствена, реалистична точка.
Така че, въз основа на резултатите от тези експерименти, вашият най-добър залог при преговорите може да бъде просто да използвате подсилваща гама оферти. Ако искате 15% отстъпка за даден артикул, поискайте отстъпка% 15-20% вместо това. Може да получите много по-добра оферта, отколкото ако просто се придържате към един номер или предложите прекалено агресивен номер. Поискайте твърде много и може да загубите сделката и да карате партньора си да преговаря. Поискайте твърде малко и може да не получите офертата, която наистина искате. Предлагането на диапазон, който започва с това, което искате и предлага само малко повече, обаче, може да доведе до получаване на това, което искате, или дори повече, отколкото първоначално се надявахте, всичко това без да вредите на взаимоотношенията си с вашия преговарящ партньор.
"Предложенията за гамата понякога могат да бъдат ефективен начин да поискат повече, без да карате колегата си настрана", предложи Еймс.
Източници:
Ames, DR, & Mason, МФ (2015). Тандем за закрепване: информационни и полезни ефекти на предлаганите оферти в социалната борса. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. Дой: 10.1037 / pspi0000016.
Колумбия Бизнес училище Новини. 2015. Когато става въпрос за начален номер, понякога най-доброто преговаряне е да предложите две. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.