Как вашите решения са пристрастни от първото нещо, което чувате
Когато хората се опитват да вземат решение , те често използват котва или фокусна точка като отправна точка или отправна точка. Психолозите са установили, че хората имат склонност да разчитат твърде много на първата информация, която научават, което може да има сериозно въздействие върху решението, което те в крайна сметка правят. В психологията този тип когнитивно пристрастие е известно като пристрастие към котва или кохерентно въздействие.
"Хората правят оценки, като започват от начална стойност, която се коригира, за да се получи окончателният отговор", обяснява Амос Тверски и Даниел Канеман в доклад от 1974 г. "Първоначалната стойност или начална точка може да бъде предложена от формулирането на проблема или може да бъде резултат от частично изчисление. И в двата случая корекциите обикновено са недостатъчни, т.е., различните начални точки дават различни оценки, които са предубедени към първоначалните стойности. "
Tversky и Kahneman установиха, че дори произволни числа могат да накарат участниците да направят неверни оценки. В един пример участниците завъртяха колело, за да изберат число между 0 и 100. След това доброволците бяха помолени да настроят този брой нагоре или надолу, за да посочат колко африкански държави са в ООН. Тези, които въртят голям брой, дадоха по-високи оценки, докато тези които прекараха нисък брой, дадоха по-ниски оценки. Във всеки от случаите участниците използваха първоначалния брой, за да определят своето решение.
Ангажиращата пристрастия може да повлияе на това, колко сте готови да платите
Така че, например, си представете, че купувате нова кола. Четете онлайн, че средната цена на автомобила, който Ви интересува, е 27 000 долара. Когато пазарувате в локалната кола, дилърът ви предлага същото превозно средство за $ 26 500, което бързо приемате - в крайна сметка това е $ 500 по-малко от това, което очаквахте да платите.
Освен, дилърът на автомобили в целия град предлага точно същото превозно средство само за $ 24,000, което е с $ 2,500 по-малко от това, което сте платили, и $ 3,000 по-малко от средната цена, която сте намерили онлайн.
След това може да се наложи да вземете такова бързо решение, а не да пазарувате за по-добра сделка. Защо толкова бързо скочихте при първото предложение? Анкетиращото пристрастие предполага, че предпочитаме първото нещо, което научаваме. Тъй като първото ви проучване показа, че 27 000 долара са средната цена, първото предложение, което срещнахте, изглеждаше много. Пренебрегнахте допълнителна информация, като например възможността други дилъри да имат по-ниски цени и да вземе решение за информацията, която вече сте имали, което служи като закрепваща точка в съзнанието ви.
То може да повлияе на Вашите преговори за заплати
Представете си, че се опитвате да преговаряте за повишаване на заплатите с шефа си. Може да се поколебаете да направите първоначална оферта, но изследванията показват, че първото, което поставяте картите на масата, всъщност може да е най-добрият начин да отидете. Който прави първата оферта, има предимство, тъй като кохезионният ефект ще превърне този брой в отправна точка за всички следващи преговори. Не само това, то ще пречи на тези преговори във ваша полза.
Тази първа оферта помага да се установи набор от приемливи противоположници, а всяка бъдеща оферта ще използва този първоначален номер като котва или фокусна точка. Едно проучване дори установи, че като се започне с прекалено висока молба за заплата, всъщност е довело до по-високи заплати.
Той влияе много повече от парите
Анкетиращият ефект оказва влияние върху много области от нашето ежедневие извън рамките на финансовите и покупателните решения. Например:
- Колко години трябва да имат вашите деца, преди да ги разрешите досега? Вашето дете твърди, че неговите или нейните връстници са на 14, но сте били повдигнати, за да вярвате, че 16 е минималната възраст за запознанства. Анкетиращият ефект ви кара да вярвате, че 16 е най-ранната възраст, на която детето трябва да бъде позволено до наши дни.
- Колко дълго очаквате да живеете? Ако родителите ви са имали много дълго време, може автоматично да очаквате, че ще живеете и дълъг живот. Поради тази точка на закрепване може да пренебрегнете факта, че вашите родители са живели по-здравословен, по-активен начин на живот, който вероятно е допринесъл за дълголетието им, докато се храните лошо и сте до голяма степен заседнал.
- Колко телевизия трябва да гледат децата ви всеки ден? Ако сте гледали много телевизия като дете, може да ви се струва по-приемливо децата ви да бъдат залепени за телевизора в продължение на часове всеки ден.
- Кое заболяване е причина за хроничната болка на пациента? Анкетиращият ефект може да повлияе на способността на лекаря да правилно диагностицира заболяване, тъй като първите си впечатления от симптомите на пациента могат да създадат точка на закрепване, която оказва влияние върху всички последващи оценки.
Както виждате, кохорбиращият ефект е мощно въздействие върху избора, който правим , от решенията за нещата, които купуваме, до ежедневните решения за това как да живеем живота си. Така че следващия път, когато се опитвате да вземете важно решение , помислете малко за възможното въздействие на привързаността към закотването на избора си. Обръщате ли достатъчно внимание на цялата налична информация и на всички възможни варианти, или основавате ли избора си на съществуваща котва?
> Източници:
> Thorsteinson, TJ (2011). Започване на дискусии със заплати с изключителна заявка: Анкериране на ефектите върху първоначалните оферти за заплати. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Решение по несигурност: евристика и пристрастия , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124